Резкое обострение конкуренции, значительные ценовые колебания, изменение сбытовой политики производителями металлопроката, а также многие другие факторы способствуют сегодня тому, чтобы металлоторговцы искали новые формы предоставления своих услуг, манипулировали различными факторами, влияющими на привлечение покупателей и уровень доходности. Одно из предприятий, нашедших свою нишу в сложившихся условиях уральский трейдер «Торговый дом РДО». На вопросы ответил начальник информационно-маркетингового отдела «ТД РДО» Сморчков А.Н.
Сколько лет существует ваш торговый дом?
Становление предприятия как металлотрейдера происходило в начале 90-х годов прошлого века, а спустя некоторое время компания стала представлять собой производственно-хозяйственный комплекс со сложной инфраструктурой. Сегодня клиентами «ТД РДО» являются более 800 металлопротребителей, рассредоточенных по всей территории России и ближнего зарубежья.
В 2001 году «Торговый дом РДО» вышел на рынок металлоторговли с брендом «комплексное металлоснабжение». До того, в течение ряда лет наше предприятие представляло собой торговца, реализующего металлопрокат только со склада.
Что значит «комплексное металлоснабжение»?
Под этим словосочетанием мы подразумеваем новый для Уральского региона принцип работы с потребителями металлопроката - торговля практически неограниченным сортаментом. Конечно, в этом случае складская торговля перестает быть доминирующей, склад становится промежуточным пунктом, местом сортировки и комплектации заказанного товара.
Основной упор мы делаем на комплексность: покупатель может заказать у нас любой металлопрокат, ориентируясь только на свои потребности. Если металла нет у нас на складе, мы его довольно быстро можем привезти от производителя, либо взять со складов наших партнеров.
При отсутствии запрошенного металла на складе, мы берем на себя заботы по размещению, финансированию и контролю заказа на заводе-производителе, расположенном максимально близко к складу покупателя.
Для того чтобы привлечь к себе клиента, компании увеличивают объем склада и расширяют ассортимент, либо создают сервисные металлоцентры по первичной обработке металла (например, СПК, АПК, СТЦ и др.), а когда склад по отдельной номенклатуре наполняется, используют различные системы скидок. Такой подход во многом не перспективен - невозможно до бесконечности снижать цену и увеличивать складские запасы.
Как путь дальнейшего развития был разработан проект "КОМПЛЕКСНОЕ ЕТАЛЛОСНАБЖЕНИЕ". В течение короткого срока было создано сразу три новых отдела, реализующих цветные металлы и сплавы, черный сортовой и листовой прокат, и трубную продукцию черных марок сталей. Эти подразделения позволили нам обеспечивать поставки по заявкам практически любого металлопотребляющего предприятия, за исключением метизной и кабельной продукции.
Руководство новыми отделами взяли на себя приглашенные специалисты, длительное время работающие на трубных и металлургических предприятиях России.
Бренд "КОМПЛЕКСНОЕ МЕТАЛ-ЛОСНАБЖЕНИЕ" успешно занял свое место на рынке.
Почему вы пошли по пути изменения отлаженного годами механизма работы?
Мы не кардинально изменили стиль торговли, объем склада по нержавеющему металлопрокату, например, только увеличился. Сейчас мы имеем склад по плоскому, трубному и сортовому прокату нержавеющих и спец сталей не менее 400тн.
Будучи предприятием, в течение многих лет поставляющим только металлопрокат из нержавеющих и спец. сталей, на быстрорастущем рынке мы столкнулись с проблемой потери клиентов, для которых "нержавейка" не являлась основным или единственным потребляемым сырьем.
Широта наших интересов, стратегические планы, а также желание наших клиентов продолжать работу с "Торговым домом РДО" по всему спектру металлопроката не позволила нам замкнуться в сортаменте только нержавеющих или только рядовых сталей. Поэтому мы максимально используем возможности рынка.
Существует очень мало промышленных предприятий, потребляющих только один вид металлопроката. Производственная деятельность требует широкого сортамента металла, который идет на изготовление конечной продукции, на строительство новых блоков при расширении производства, на ремонт оборудования и прочие хозяйственные нужды. Службы снабжения этих предприятий в поисках нужных металлов и сплавов рассылают внушительные списки своего дефицита, но узкая специализация трейдеров позволяет закрыть лишь малую часть затребованных позиций. И клиент курсирует по рынку, производя незначительные разовые закупки. Производители металлопроката, естественно, могут предложить только производимый ими сортамент, и только в тех объемах, которые предусмотрены их минимальными монтажными нормами.
По наблюдениям аналитиков, в погоне за покупателем металлоторговцы все чаще предлагают неограниченный сортамент. Чем вы отличаетесь от других торговцев?
Главное отличие это опыт. Еще раз повторю - нашему бренду «комплексное мтеллоснабжение» - почти шесть лет. А это значит - мы одни из первых встали на этот путь. Кто наблюдает за жизнью Российского рынка металлоторговцев, вспомнит такое имя как «группа Комета» (расшифровывается как «КОмплексное МЕТАллоснабжение», учредители «Торговый дом РДО» и «Челметинвест», г.Челябинск). Этот холдинг просуществовал всего около полутора лет, но успел не раз войти в список лидеров по уровню активности и объемам реализации (смотрите рейтинги специализированного журнала «Металлоснабжение и сбыт», г. Москва за 2001-2003 гг.).
Мы - торговцы, попросту говоря - посредники, и пытаемся в полной мере выполнять функции, относящиеся к этой роли. Мы помогаем металлопортребителям осуществлять те операции с металлом, которые они не могут или не хотят делать. Наша цель - соединять интересы производителей и потребителей проката.
Мы работаем более чем с 50 российскими комбинатами и металлургическими заводами. 11-летний опыт работы на рынке металла позволяет нам отследить все технические условия заказа, оптимизировать транспортные расходы, предложить варианты замены редких или очень дорогих сталей.
Мы выделяем следующие свои конкурентные преимущества:
Во-первых, мы ищем недостающий для поставки товар, не отказывая покупателю, если товара нет на нашем складе. Ведь очевидно, что невозможно создать склад, содержащий неограниченно большой сортамент металлопроката и труб. Таким образом, наш клиент может полностью обеспечить свое производ-ство, выдавая нам информацию о годовой или квартальной потребности.
Во-вторых, мы транспортируем собственным автотранспортом - в состав «Торгового дома РДО» входит грузовое автотранспортное предприятие, поэтому доставка до склада покупателя не составляет для нас большого труда. А также комплектуем вагоны и контейнеры (наличие собственных подъездных путей позволяет это делать).
В-третьих, мы экспортируем. Основным иностранным покупателем является Казахстан с его бурно растущей добывающей и перерабатывающей индустрией, а также строительным сектором. К слову будет сказать, что в состав «Торгового дома РДО» входит обособленное подразделение «ТД РДО-Экспорт», специализирующееся исключительно на экспортных поставках. Являясь полноценным участником ВЭД, это подразделение, используя ресурсы «ТД РДО», осуществляет экспортные поставки во все страны мира по приемлемым ценам и в сжатые сроки. Такая диверсификация позволила нам упорядочить взаимоотношения между отделами ТД РДО и российскими и иностранными клиентами.
В-четвертых, мы практикуем различные формы расчетов - отсрочка платежа, частичная предоплата, рассрочка и т.д. Факторинговые операции мы освоили одними из первых в Екатеринбурге.
Стоит сказать о том, что склад оснащен всем необходимым для быстрой загрузки любого вида транспорта, а современный компьютеризированный офис, находящийся в его в непосредственной близости, оборудован 12 телефонными линиями и скоростным каналом выхода в Интернет.
Так значит, вы занимаетесь экспортными поставками?
Да, экспортные операции освоены нами еще в 2002 году. Сегодня технология поставок металлопроката на экспорт отлажена до мелочей. Практикуются почти любые условия поставок по INCOTERMS-2000: FCA, DAF, DDU и другие.
На какие отрасли промышленности ориентирована ваша деятельность?
Основными клиентами «ТД РДО» являются промышленные предприятия из машиностроительной отрасли, нефтехимической отрасли, производители автотранспортного и подъемного оборудования, коммунальные организации обслуживающие водогазопроводы, предприятия энергокомплекса (ядерные и гидростанции).
Имеем богатый опыт поставок на крупные предприятия (для нескольких из них мы являемся генеральными пос-тавщиками металлопроката), а также в дальние регионы и за пределы России.
Какой сортамент вы предлагаете?
Мы не ставим перед собой каких-то существенных ограничений по сортаменту. Иначе «комплексное металло-снабжение» было бы пустым звуком.
Плоский и сортовой прокат всех марок сталей, трубы всех диаметров и элементы трубопроводов всегда присутствуют в нашем прайсе. Не обойден вниманием и цветной металлопрокат - успешно поставляем медную продукцию, первичный никель, бронзу, свинец, алюминий. Осуществлено около десятка крупных сделок по поставке чугуна и рельсов.
Исключение составляют метизы, цепи, канаты, шары и тому подобные «диковинки». Но и здесь не без исключений: позади несколько поставок глиссажной трубы и профилей для боковины рештака.
Нержавеющие и спец. стали - наша сильная сторона.
Сокращение объемов отечественного производства нержавеющего металлопроката в 2005г, и, в первую очередь, на ОАО ЧМК способствовало резкому увеличению поставок импортной продукции. Мы предполагаем, что объем импорта по нержавейке не будет сокращаться еще длительное время, чему способствует масса факторов.
Мы предлагаем как российский, так и импортный нержавеющий металлопрокат. Антидемпинговые «разборки» или неожиданные скачки цен на сырье и энергоносители не должны вредить российской промышленности и нашему бизнесу, поэтому мы наладили контакты с надежными поставщиками шведского, финского, испанского, бразильского и китайского металлопроката, согласовали минимальный объем своего склада по данной продукции, определили сроки поставок под заказ. Теперь нашим клиентам доступна продукция таких гигантов, как Arcelor, OutoKumpu, Thyssen Krupp и других.
«Торговый дом РДО» всегда поможет вам с поставками нержавеющей трубы и элементов трубопроводов из нержавеющих сталей. Отводы, переходы, тройники наши партнеры изготавливают по уникальным технологиям: бесшовные - для сильно агрессивных сред, со сверхтонкой стенкой - для теплообменных конструкций, и т.п.
Также предлагаем поставки трубной продукции черных марок сталей: толстостенные и тонкостенные трубы, сварные и бесшовные, профильные и круглые из редких и ходовых марок сталей.
По балкам, швеллерам, уголкам и прочему строительному сортаменту с нами интересно работать, если речь идет о машинных нормах. В этом случае цены будут весьма привлекательными. Если при выборе поставщика критерий цены самый важный, отдел черных металлов предложит вам транзитные поставки вагонных норм напрямую с завода-изготовителя.
Плоский прокат черных марок сталей мы умеем изготавливать и привозить очень быстро. Предлагаемый лист нестандартных раскроев и толщины изготавливаем как по ГОСТу, так и по ТУ.
Отражается ли нестабильность рынка металлов на экономических показателях вашего предприятия?
Отражается, и весьма существенно. От влияния рынка спрятаться невозможно. Конкуренция со стороны коллег-металлоторговцев, ценовые скачки на мировом рынке на никель, медь и другие первичные металлы, ужесточение сбытовой политики со стороны производителей, и т.д. все это не лучшим образом влияет на доходность каждой сделки.
Как вы планируете развиваться в дальнейшем? Какие приоритетные направления выделяет руководство?
В планах - приобретение лентопильных станков и расширение автопарка.
Много внимания и сил отнимает экспортное направление, хотя совсем недавно штат отдела ВЭД был расширен специалистом по логистике и таможенным декларантом. Руководство видит далеко идущую перспективу в экспорт-ных поставках, в укрупнении каждой отдельной сделки, в работе с конечными потребителями без посредников.
Интервью провел независимый журналист
Ольга Криницына (г. Екатеринбург)
Россия, 620107, г. Екатеринбург
ул. III-Интернационала, 1а
тел.: (343) 370-51-27, 370-51-47
